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                                                    "為死亡計價":人壽保險在美國的誕生和在中國的興起

                                                    本文由:李新烟 编辑 2019年07月19日 3:16 汽车导购897 ℃

                                                    【王嘉尔食物中毒】

                                                    「保險公司主動脫下慈善的外衣☆⊙,某種程度上﹡∟,因為他們不再需要這樣的包裝﹡〇π,不再需要在商業屬性和神聖事業當中糾結◇♂﹡。」姚澤麟說〇。這位年輕的大學教師也早就改變了對保險推銷員的不良印象∟,下定決心購買了一份重疾險♀⊿♂。「業務員做我這一單很輕鬆↑☆,因為是我主動找他的┊﹡。」

                                                    對人壽保險姍姍來遲的繁榮起到關鍵作用的♂⌒,是壽險公司營銷內容的改變和迅速壯大的推銷員隊伍〇◇。為了迎合民眾的道德觀念⌒⊿⊿,他們動足腦筋↑,給產品披上了慈善和宗教的外衣?。比如♀?∴,公司發現◇,美國人追求自己死後能夠有一場隆重的葬禮?♀,保險公司就從這一點入手♀,聲稱保險的賠付至少可以支撐一場神聖的葬禮π♂┊。公司還會與一些宗教團體合作♂┊∴,讓大家相信┊π,保險公司可以替代一些互助組織┊?┊,為可憐的孤兒和遺孀提供照顧┊?。對家庭的頂樑柱▽∴,保險推銷員會不遺餘力地向他們宣傳▽┊,購買壽險就是為自己的家人提供好的生活☆⌒∟,而不至於讓他們在自己死後無依無靠⊿,這成了一家之主不可推卸的道德責任⌒┊。如果一個有家庭的男人不這麼做⌒⊿⌒,簡直就是自私△☆〇。

                                                    「友邦認為中國與世界隔絕了30多年♂♀π,他們希望扮演的是保險啟蒙的角色↑,把美國正統的『風險管理』概念納入保險當中↑。」姚澤麟說∵?☆,平安則不同⌒∟,他們「更願意強調保險的『投資』功能」∟。1990年代中期♀□,當友邦保險業務員不厭其煩地告訴上海市民「保險可以幫助家庭抵禦風險」時∵♂〇,平安保險門口已經出現了排隊買保險的盛況∴。

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                                                    2016年〇,大都會保險公司「解僱」了可愛的、無憂無慮的史努比π。在此之前⊿⊿♂,這隻出自《花生漫畫》的獵兔犬為大都會充當了30年形象大使↑□↑,勤快地奔跑在與公司相關的各個場合♀↑。公司全球首席執行官艾斯特·李這樣解釋史努比被「辭退」的原因:「于投保人的最佳利益而言⊙,我們要使他們明白△∵〇,人壽保險應當被視為一種實用的商業制度——純粹以商業原則運營♂,並僅以公認的商業程序的規則作評判∴。他們越是快速地學會切斷人壽保險與所有不切實際的情感之間的聯繫⌒⊿,這對他們就越好?。」

                                                    與澤利澤這本《道德與市場》形成對照的⊙∴,是香港大學社會學系副教授陳純菁的《生老病死的生意》(中文版即將出版)♂。以澤利澤的研究為參照系∴□,陳純菁考察了上世紀90年代初在上海起步的中國人壽保險業⊙,其時友邦、平安、安泰等大型保險公司正在嘗試開拓中國這塊「處女地」□▽。陳純菁把目光投向幾家大公司、保險銷售員、投保人、媒體等♂∟△,完整展現了人壽保險在中國誕生時的圖景♂⊿。

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                                                    21世紀∵,切斷人壽保險與所有不切實際的情感間的聯繫披上了宗教和慈善外衣的美國人壽保險↑,和承載了熟人感情的中國「人情保單」∵﹡∵,都在更宏大的變遷前煙消雲散﹡△。

                                                    在中國傳統文化中⌒,「死」「突然死亡」和「早夭」是一些令人退避三舍的詞↑↑。「死」意味着面對一個陌生未知的世界;「突然死亡」意味着永不瞑目;而「早夭」則會讓家族的傳承中斷⊿〇。「中國人畏懼這些⌒,而且早先甚至有人認為投保反而會使這些應驗↑♀▽。」出生在舟山的姚澤麟記得∵□,他小時候♂﹡,周圍大人們對人壽保險及其業務員們的印象總是不好⊙⊙,「而且∴,人壽保險♀,用江浙一帶的方言讀出來也不好聽」♂┊。

                                                    姚澤麟說π⊿□,與澤利澤寫的是距自己100多年的歷史不同△,陳純菁寫的就是當代故事⌒。「她非常大的優勢是可以直接找到推銷員⊙,也可以找到消費者┊,觀察他們對銷售策略的反應」▽。在調查中⌒⊿,陳純菁訪問了與保險業相關的各類人士∟∵,還到各個公司觀察過員工的工作氛圍◇。友邦和安聯大眾的最高管理者分別是中國香港人和德國人?,兩家公司的員工西裝筆挺↑↑▽,一副專業派頭△◇。而在中國內地人掌舵的平安?☆,公司內部的氛圍就相對懶散隨便⊿♂♂,員工的穿着比較家常↑∟♂。在另兩家業績不太好的公司♂?△,員工的士氣則比較低落◇⊿。

                                                    在陳純菁看來┊?↑,由於保險公司提成策略的曝光以及保監會的成立⌒┊,讓熟人之間的交易逐漸成了禁區∴。於是∵,友邦等公司所更多採取的走訪陌生人的方式□,越來越成為主流⊙□。

                                                    19世紀初的美國人對「生命」也有一套自己的看法⊙?▽。人壽保險衝擊了這一切┊。「在基督教觀念中?♀∵,人是上帝所造┊,是神聖的∴⊿,無法用金錢衡量⊙,但保險公司偏偏是將生命世俗化了▽♂﹡。」姚澤麟說△◇。這種世俗與道德的矛盾↑,讓人壽保險在當時的美國遭到了很強的「文化抵制」〇﹡┊。很多人把因親人死亡而帶來的錢視為「黑錢」(dirtymoney)〇⊙□,把保險推銷員的工作視為「臟活」(dirtywork)∵?♂。當時∵∟◇,連州政府的人口普查┊﹡┊,都會被指責為「窺探上帝的秘密」△♂♂。沾染人壽保險⌒♀♂,更加被認為是在與命運對賭↑↑,是會招致災禍的〇↑♂。澤利澤就從一些當時的觀察家留下的資料看到了這樣的情況⊿♀,大家會熱情地買海險和火險♂⌒π,「卻堅定地抗拒為他們的生命投保」◇♂♂。

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                                                    就這樣↑▽∴,到19世紀40年代◇▽⌒,人壽保險的命運終於開始逆轉□?,美國人開始普遍接受這一新事物♂。從「人情保單」開始的中國人壽保險作為陳純菁帶出來的博士生∟□,華東師範大學副教授姚澤麟十分仔細地讀過導師的著作《生老病死的生意》?〇,還在核心學術刊物上發表過書評□∴〇。他發現↑△△,澤利澤筆下的保險公司面臨的問題◇┊⌒,是19世紀初△〇,許多美國人質疑為何「神聖」會被「世俗」接管∴。而在陳純菁的調查中☆?,1990年代正經歷國企改革和市場經濟大潮的上海人〇☆,顯得更「務實」⌒▽。在這裏﹡,文化也深深影響了保險市場▽,只是方式不同△┊□。

                                                    之後♂,保險推銷員開始開拓中等強度的熟人圈資源〇。「前同事」是他們銷售網絡里經常出現的角色∟。陳純菁發現∵♀∟,面對不生不熟的圈子時△π,業務員就需要先營造關係?△,比如扮演「樂於助人的朋友」「天真的小妹妹」「博識專業的銷售人員」等等△◇。但很快□△♂,這樣的方法也不管用了☆△⊿。姚澤麟解釋說∟♂△,當時一些保險公司為了招兵買馬☆﹡△,在報紙上刊登招聘廣告♂♂∟,公布了優厚的保險提成△△,保險業務員的「秘密」由此公之於眾∟。某種程度上⊿⊿,這等於斷了業務員們再向熟人推銷保險的路子△,因為「在中國π□♂,賺熟人的錢同樣是一種禁忌」♀♀。

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                                                    最有趣的發現或許還是保險業務員推銷策略的變化∟□∟。陳純菁大致把業務員的工作分為三個階段⌒┊□。最初┊♂﹡,他們基本是從至親好友那裡開始兜售保險的∵∵♂,這輕而易舉地解決了信任問題?﹡,因為「好朋友絕不會向我兜售不好的東西」∟∴┊。她認為∟,正是出於信任或面子∴,一大批「人情保單」誕生了∵∴⊿。這些客戶並不很明白保險條款♂?,但還是買了保險♂┊。

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                                                    「為死亡計價」: 人壽保險在美國的誕生 和在中國的興起如今∵▽,人壽保險早已進入了中國人的生活□π,成了稀鬆平常之物π▽。但保險推銷員介紹產品時♂,依然要小心翼翼地繞過「死」這個字眼△♀。如果實在要談論它◇,哪怕是一位職業化程度很高、一副現代做派的保險業務員↑⌒〇,也會減慢語速⊙﹡┊,小心翼翼地用「那個」來代替﹡﹡。這是姚澤麟在與一位資深香港保險業務員交流時的感受∵。

                                                    在生命的神聖性與金錢的世俗性之間不論是在上世紀的中國∟,還是200年前的美國⊿〇⌒,人們對生老病死都有一套根深蒂固的看法⊙◇∟。這也讓人壽保險的誕生之路變得格外曲折π↑∵,又耐人尋味☆┊。

                                                    姚澤麟覺得□,當時☆,上海市民不容易為「風險管理」所打動♂〇,因為這多少觸碰到了「死亡」和「災禍」的禁忌⊙。「投資」就不同了?﹡,「這契合了中國人儲蓄存錢的習慣」↑↑♀。當然☆,當時平安保險所承諾的投資回報率究竟是否如推銷員說的那樣♀□,又是后話了┊。在陳純菁的觀察中⊿♀,歷史悠久的友邦再次入華的最初10年▽♂,可謂「水土不服」π∴☆,成績平平┊,而「初生牛犢」的平安則順應社會風氣☆∵,賺了個盆滿缽滿♂?。

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                                                    相比其他險種⌒▽,讓人感覺是在與死亡「對賭」的人壽保險↑♂♀,顯得非常特殊⊿。去年♂,姚澤麟購買了一份人壽保險﹡∴,其間的經歷就讓他聯想到自己的譯著《道德與市場》∴⊿☆。在這本書里▽﹡,社會學家維維安娜·澤利澤(VivianaZelizer)從道德和文化的角度∟↑π,解釋了為什麼誕生於200多年前的美國人壽保險∟,用了近半個世紀才被民眾接受∴△△,而其背後更深層的探究⌒,則揭示出文化是如何像馬克斯·韋伯所說的「扳道工」那樣◇?∟,影響經濟發展的┊♂。

                                                    正是這種文化抵制♀,讓誕生於18世紀中後期的人壽保險公司在最初的40年裡灰頭土臉☆﹡。即便後來逐漸被接受∴△∵,澤利澤發現∟⌒☆,生命的神聖性和金錢的世俗性之間的張力依然存在♂□♀,並沒有得到消解∵⌒。

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